Кассовый разрыв: как увидеть его за два месяца до того, как он случится

Бизнес работает, заказы есть, отчёт показывает прибыль. А в пятницу зарплата, и денег на неё нет.

Это кассовый разрыв. Он случается не от плохой работы и не от убытков — чаще всего наоборот, у растущих и прибыльных компаний.

Что такое кассовый разрыв

Кассовый разрыв — это момент, когда срок платежа наступил, а денег на счёте нет.

Ключевое слово — «момент». Разрыв почти всегда короткий: неделя, максимум две. Через семь дней придёт оплата от клиента, и всё выправится. Но платить нужно сегодня, а не через семь дней, и в эту щель проваливаются вполне здоровые бизнесы.

Разрыв не равен убыткам. Убыток — это когда вы потратили больше, чем заработали, за период. Разрыв — это когда вы заработали достаточно, но деньги ещё не дошли.

Путать их опасно в обе стороны. Собственник, принявший разрыв за убыток, начинает резать расходы там, где резать не нужно. Собственник, принявший убыток за разрыв, берёт кредит и закапывает себя глубже.

Почему он случается у прибыльного бизнеса

Причина всегда одна и та же: прибыль и деньги разъезжаются во времени. Прибыль возникает в момент отгрузки или подписания акта, а деньги приходят позже. Подробный разбор этого механизма — в отдельной статье.

Дальше идут обстоятельства, которые растягивают этот разрыв:

Вы даёте отсрочку больше, чем получаете. Клиенту — 45 дней, поставщик вам — 14. Разницу в 31 день вы кредитуете из своего кармана, каждый месяц.

Бизнес растёт. Это самая обидная причина. Больше заказов — больше денег заморожено в материалах и в долгах клиентов, причём вложить их надо до того, как рост принесёт выручку. Удвоение объёма примерно удваивает замороженную сумму.

Деньги стоят на складе. Товар, который не продаётся третий месяц, — это ваши деньги, лежащие в форме коробок.

Сезонность. Расходы ровные весь год, выручка — нет.

Собственник берёт из кассы по потребности. Взял на машину, потом вернул, потом снова взял. При таком порядке остаток на счёте перестаёт что-либо значить, и разрыв возникает внезапно даже для того, кто эти деньги брал. Как назначить себе нормальную выплату.

Как это выглядит на цифрах

Монтажная компания, выручка около 2,4 млн ₽ в месяц. Октябрь закрыли с прибылью 380 тысяч — по отчёту всё хорошо.

Смотрим не на отчёт, а на календарь платежей. Остаток на счёте 3 ноября — 1 200 000 ₽.

Видно всё сразу.

Разрыв — одна неделя, с 24 по 30 ноября, размером 320 тысяч. Возник он потому, что на этой неделе сошлись налоги и расчёт с поставщиком, а крупная оплата от заказчика приходит только 3 декабря — на четыре дня позже.

Через неделю на счету снова 280 тысяч. Бизнес прибыльный, заказы есть, ничего чинить не надо. Нужно закрыть четыре дня.

Сколько стоит закрыть разрыв

Вот здесь и решается, дорого вам это обойдётся или бесплатно. Способы — от самого дешёвого к самому дорогому:

1. Передвинуть собственный платёж. Свою выплату, необязательную закупку, оплату подрядчику, который подождёт. Стоит ноль.
2. Попросить отсрочку у поставщика. За две недели до срока — обычный рабочий разговор. За день до срока — уже просьба.
3. Договориться с заказчиком о частичной оплате раньше. Работает, когда есть что предъявить: этап закрыт, акт подписан.
4. Овердрафт по расчётному счёту. Стоит денег, но подключается заранее и берётся ровно на нужные дни.
5. Кредит на скорую руку. Дорого, оформляется неделями — а разрыв уже наступил.
6. Продать товар со скидкой, чтобы получить деньги сегодня. Самое дорогое из всего: скидка режет прибыль целиком, и вы платите за четыре дня третью частью заработка.

Тот же разрыв в 320 тысяч закрывается бесплатно за восемь недель и третью прибыли за три дня. Разница не в сумме, а только в том, когда вы о нём узнали.

Как увидеть заранее: платёжный календарь

Инструмент, который показывает разрыв до того, как он случится, ровно один — платёжный календарь. Это таблица из трёх столбцов: что придёт, что уйдёт, что останется. По неделям, на два-три месяца вперёд.

Что в него попадает:

• Поступления — по датам, в которые клиент реально заплатит, а не в которые вы отгрузили. Если по договору отсрочка 45 дней, ставьте 45 дней, а не 30 «как обычно платят».
• Обязательные выплаты — зарплата, налоги, аренда, кредиты. Даты известны заранее и не двигаются.
• Расчёты с поставщиками — по срокам из договоров.
• Ваша собственная выплата — фиксированной суммой в фиксированный день.

Дальше — арифметика в одну строку: остаток прошлой недели плюс поступления минус выплаты. Любая неделя, где результат ушёл в минус, — это будущий разрыв с точной датой и точной суммой.

Первый календарь собирается за несколько часов и почти всегда показывает минимум один разрыв, о котором собственник не подозревал. Дальше он поддерживается раз в неделю, минут за двадцать.

Что делать, если разрыв уже случился

Порядок действий на сегодня:

1. Составьте календарь на восемь недель вперёд. Даже задним числом. Нужно понять, это одна яма или начало череды.
2. Разделите выплаты на те, что двигаются, и те, что нет. Зарплата и налоги не двигаются. Почти всё остальное — двигается, если позвонить заранее.
3. Позвоните сами, до просрочки. Поставщик, которому вы сообщили за неделю, переносит платёж. Поставщик, который узнал о просрочке сам, начинает требовать предоплату — и следующий разрыв станет больше.
4. Проверьте, не убыток ли это. Если календарь показывает минус каждую неделю подряд и он растёт — проблема не в сроках. Тогда считать надо не разрывы, а прибыльность по направлениям.

Коротко

Кассовый разрыв — болезнь не убыточных, а растущих. Лечится он не деньгами, а сроком: тот же самый разрыв стоит ноль за два месяца до и треть прибыли за три дня до.

Всё, что для этого нужно, — таблица на три столбца и привычка заглядывать в неё раз в неделю.

Если сесть за неё в ближайшие дни не выйдет — это ровно та работа, которую мы берём на себя. Платёжный календарь появляется в первый же месяц и дальше собирается без вашего участия: от вас остаётся только решение, какой платёж двигать.

Посчитать, во что вам обходятся сегодняшние разрывы, можно на калькуляторе — три вопроса, без регистрации.