Одно направление кормит, второе ест. В общей цифре этого не видно

Собственник расширяет ассортимент. Появляется второе направление, потом третье. Выручка растёт, все заняты, работа кипит.

А прибыль не двигается.

Он списывает это на рост расходов: «выросли, вот и тратим больше». Иногда так и есть. Гораздо чаще — одно направление зарабатывает, второе проедает заработанное, и в общей цифре они гасят друг друга.

Пример ниже собирательный: конкретных клиентов я не называю и их цифры не публикую. Ситуация повторяется у большинства, кто ведёт учёт общим котлом.

Как это выглядит в цифрах

Компания торгует оборудованием и заодно делает монтаж. В отчёте всё вместе:

	Общая цифра
Выручка	8 400 000 ₽
Расходы	8 100 000 ₽
Прибыль	300 000 ₽

Немного, но плюс. Собственник считает, что бизнес работает.

Теперь то же самое, но по направлениям:

	Оборудование	Монтаж
Выручка	6 200 000 ₽	2 200 000 ₽
Прямые расходы	4 900 000 ₽	1 900 000 ₽
Доля общих расходов	900 000 ₽	400 000 ₽
Прибыль	+400 000 ₽	−100 000 ₽

Торговля приносит 400 тысяч. Монтаж съедает сто. Три года подряд.

Почему монтаж оказался в минусе

Не потому, что цена низкая. Причины обычно скучные:

• в стоимость не заложили дорогу и простои бригады;
• переделки за свой счёт никто не считал;
• инженер тратит на монтаж половину времени, а его зарплата целиком лежит на общих расходах;
• гарантийные выезды бесплатны для клиента, но не для компании.

По отдельности каждая мелочь — тысяч двадцать. Вместе — минус сто тысяч в месяц.

Что при этом происходит в голове у собственника

Он видит: монтаж даёт 2,2 миллиона выручки. Это четверть оборота. Отказаться — «потерять четверть бизнеса».

На самом деле отказаться от монтажа — это прибавить сто тысяч в месяц и освободить половину времени инженера.

Причём вывод может быть и обратным: иногда убыточное направление держит ключевого клиента, и закрывать его нельзя. Но это должно быть решением, а не случайностью. Сейчас же решения нет — есть незнание.

Почему бухгалтерия это не покажет

Бухгалтеру не нужно делить прибыль по направлениям — налоговую интересует общая база. Он посчитает правильно и по закону, и в его отчёте всё сойдётся.

Вопрос «какое направление меня кормит» бухгалтерия просто не задаёт. Это задача управленческого учёта.

Что с этим делать

Разделить учёт по направлениям. Минимально нужно три вещи:

1. Выручка по каждому направлению — обычно это есть.
2. Прямые расходы каждого — что исчезнет, если направление закрыть.
3. Правило деления общих расходов — аренды, зарплат управленцев, офиса. Любое разумное: по выручке, по числу людей, по площади. Важно не идеальное правило, а одинаковое из месяца в месяц.

Первый месяц обычно даёт грубую картину. Но даже грубая показывает, кто кого кормит — а это уже больше, чем есть сейчас.

Проверьте себя

Назовите направление, товар или услугу, которая приносит вам больше всего прибыли. Не выручки — прибыли.

Потом назовите самое слабое.

Если на второй вопрос ответа нет, вы не знаете, за счёт чего живёт ваш бизнес. И расширяться в этом состоянии — значит увеличивать то, что не проверено.