Прибыль есть, а платить нечем. Почему так бывает и что с этим делать

«По отчёту заработали полтора миллиона. А в пятницу зарплата, и мне нечем платить. Где деньги?»

Это не ошибка в отчёте. Прибыль и деньги — разные вещи, и они почти никогда не совпадают по времени.

Пример собирательный: конкретных клиентов и их цифры не публикую.

Где именно застревают деньги

Компания отгрузила товар на 6 миллионов. Прибыль по этой сделке — 900 тысяч, она честно попала в отчёт.

Но:

Прибыль 900 тысяч существует. На счёте при этом минус пять с лишним миллионов до тех пор, пока клиент не заплатит.

Чем быстрее компания растёт, тем сильнее эффект. Каждая новая сделка сначала забирает деньги и только потом приносит.

Четыре места, где чаще всего застревают деньги

Отсрочка клиентам. Вы уже заработали, но денег ещё нет. Чем больше отсрочка и чем крупнее клиент, тем больше ваших денег он держит у себя.

Склад. Товар на полке — это ваши деньги, лежащие без движения. Закупили на три месяца вперёд «по хорошей цене» — заморозили квартальный оборот.

Предоплата поставщикам. Ваши деньги ушли, товар ещё не пришёл, продать нечего.

Незавершённые работы. Проект идёт третий месяц, зарплаты платятся, акт не подписан, оплаты нет.

Почему это не решается «работать лучше»

Разрыв — не следствие плохой работы. Это устройство бизнеса: у вас деньги уходят раньше, чем приходят, и между этими двумя моментами есть срок.

Его можно измерить. Простая формула: сколько дней товар лежит на складе + сколько дней ждём оплату − сколько дней отсрочки дал поставщик.

Если получилось 70 дней — значит вам постоянно нужен запас денег примерно на 70 дней работы. Не «желательно иметь», а нужен. Без него каждый рост продаж будет заканчиваться нехваткой денег.

Что делать

По порядку, от простого к сложному:

1. Построить платёжный календарь. Не отчёт за прошлое, а план на 8–12 недель вперёд: когда и сколько придёт, когда и сколько уйдёт. Разрыв становится виден за месяц до того, как случится.
2. Сократить срок. Взять предоплату с новых клиентов, договориться об отсрочке с поставщиком, не закупать «про запас» без расчёта.
3. Считать запас как обязательный расход. Деньги под разрыв — не свободные. Их нельзя забирать в дивиденды, даже если они лежат на счёте.
4. Планировать рост деньгами, а не только продажами. Прежде чем удваивать обороты, посчитать, сколько денег на это нужно вложить и откуда они возьмутся.

Проверьте себя

Ответьте на два вопроса, не заглядывая в банк:

1. В какую неделю ближайших двух месяцев вам будет не хватать денег?
2. Сколько именно не хватит?

Если ответа нет — вы узнаете о разрыве в тот день, когда он случится. А в этот день варианты уже дорогие: кредит под процент, просрочка поставщику или задержка зарплаты.

Платёжный календарь показывает то же самое за месяц вперёд, когда решения ещё дешёвые.