«На счёте два миллиона» — почему это не значит, что вы заработали

Спрашиваю собственника: сколько заработали в прошлом месяце?

Он открывает банк и говорит: «Ну вот, два миллиона на счёте лежит».

Это не прибыль. И вот почему это важнее, чем кажется.

Пример ниже собирательный: конкретных клиентов я не называю и цифры не публикую. Но ситуация повторяется почти у каждого, кто приходит впервые.

Что на самом деле лежит на счёте

Возьмём те самые два миллиона и посмотрим, чьи это деньги.

Что это	Сумма
Аванс от клиента за работу, которую ещё не сделали	700 000 ₽
Деньги под зарплату, которую платить через неделю	450 000 ₽
Налоги и взносы за квартал	380 000 ₽
Поставщику по отсрочке, срок через 10 дней	300 000 ₽
Действительно свободные деньги	170 000 ₽

Было два миллиона — стало сто семьдесят тысяч. Ничего не украли, никто не ошибся. Просто большая часть остатка никогда и не была прибылью — это чужие деньги, которые временно лежат на вашем счёте.

Чем это заканчивается

Собственник видит два миллиона и принимает решение: пора брать вторую машину в лизинг, или расширять склад, или наконец выплатить себе за три месяца.

Через две недели приходит срок по авансу, зарплате и налогам одновременно. Денег нет. Начинается то, что все называют кассовым разрывом, — хотя разрыва никакого не было, было неверное представление о том, сколько у тебя денег.

Дальше обычно берут короткий кредит, чтобы закрыть дыру. Кредит стоит денег. Эти деньги — прямая плата за то, что цифру посмотрели не в том месте.

Как выглядит правильный ответ

Прибыль — это не то, что лежит на счёте. Это разница между тем, что вы заработали, и тем, что потратили за период. Причём заработали — не когда деньги пришли, а когда работа сделана.

Из-за этого возможны обе неприятные ситуации:

• Деньги есть, прибыли нет. Взяли крупный аванс, работу ещё не сделали. Деньги ваши только формально.
• Прибыль есть, денег нет. Отгрузили товар с отсрочкой на два месяца. Заработали, а на счёте пусто.

Пока эти две вещи не разделены, любое решение о деньгах принимается вслепую — независимо от того, сколько лет бизнесу и насколько опытен собственник.

Что с этим делать

Минимально: разделить в голове и на бумаге три вещи.

1. Сколько заработали — отчёт о прибылях и убытках.
2. Сколько денег пришло и ушло — отчёт о движении денег.
3. Сколько из остатка уже чужое — обязательства.

Это не сложно и не требует программ за сотни тысяч. Первые честные цифры обычно получаются за месяц работы с данными, которые у вас уже есть.

Сложно другое — начать. Потому что пока «вроде хватает», заниматься этим кажется несрочным. А когда перестаёт хватать, уже поздно: решение принято, деньги вложены.

Проверьте себя

Откройте банк и посмотрите на остаток. Теперь ответьте: сколько из этих денег вы можете потратить прямо сейчас так, чтобы через две недели ничего не сломалось?

Если ответа нет — значит цифра, на которую вы смотрите каждый день, ничего вам не говорит.